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Perché gli utenti cercano online prima di comprare una polizza

La possibilità di comparare i prezzi sul web ha cambiato il rapporto con le compagnie, scrive il CEO di Facile.it, che sottolinea quanto il settore motor sia stato influenzato dall’esplosione dei preventivi via Internet

11 Feb 2016

Lo scenario assicurativo italiano è ampio e variegato, ma soprattutto si è evoluto rapidamente, trovando nel mondo web un alleato forte e funzionale, sia dal punto di vista del cliente sia da quello della compagnia assicurativa.

Un settore che prima si sviluppava con un rapporto one to one tra cliente e compagnia e che spesso si prolungava per anni, si è trasformato radicalmente e oggi al cliente si offre una possibilità mai avuta prima: davanti a un computer, in pochi secondi, può ottenere un quadro completo delle offerte del mercato e avere accesso più facilmente ai tanti servizi disponibili.

Il primo aspetto da sottolineare è che il progressivo avvicinamento al mondo web porta inevitabilmente ad un rapporto sempre più costante tra compagnie assicurative “tradizionali”, che operano cioè prevalentemente con reti agenziali, e i portali di comparazione. Questo implica un cambio esperienziale per il cliente, che innanzitutto non si approccia più con la visione del listino prezzi di un singolo fornitore, ma attraverso la comparazione di tutti i prezzi disponibili sul mercato, cosa che fino a qualche anno fa non era possibile.

Il secondo aspetto è la possibilità di arricchimento dell’offerta presente, a costo praticamente nullo, attraverso l’ampliamento dei prodotti offerti per moto e veicoli commerciali, la nascita di nuove marche e second brand assicurativi e la crescente offerta di prodotti basati su componenti tecnologiche come i prodotti con scatola nera. Grazie a questi fenomeni, l’ampiezza di offerta disponibile online e proposta dai siti di comparazione è aumentata sensibilmente, dando agli utenti un ulteriore incentivo a cercare online prima di acquistare.

Con un processo di scelta così ampio si può arrivare a due conclusioni di acquisto alternative: da una parte un processo di acquisto completamente “a distanza”; dall’altra una “soluzione mista”, come per esempio nella collaborazione tra Facile.it e Reale Mutua, dove si comincia con la preventivazione online e si procede all’acquisto attraverso il canale online, quello telefonico o in Agenzia a seconda delle preferenze dell’utente.

Il valore aggiunto dei comparatori come Facile.it è quello di ascoltare le esigenze dei diversi target e dare maggiore possibilità di scelta, mettendo ogni utente in condizioni di personalizzare la propria esperienza d’acquisto.

L’utente sempre più informato ed autonomo

La presenza di diversi portali di comparazione, in aggiunta alle sezioni dedicate agli acquisti online dei siti delle diverse compagnie assicuratrici, fa sì che i processi di calcolo dei premi riguardino sempre più persone, con utenti che richiedono i preventivi su tutti o quasi i portali a disposizione, per avere un quadro più completo possibile. Un esempio su tutti, nei mesi di novembre e dicembre 2015 solo per la polizza RC Auto, sulla piattaforma Facile.it, sono stati calcolati oltre 800.000 preventivi.

Anche i mezzi a disposizione dell’utente sono aumentati e si sono evoluti e oltre all’esplosione del numero di portali e di preventivi richiesti, è aumentato anche il numero di comparazioni effettuate da dispositivi mobile. La cifra delle richieste in arrivo da msite si assesta ad oggi intorno al 30% del totale di quelle ricevute.

Il settore motor il più influenzato

In Italia, negli ultimi 5 anni, è nel settore motor (assicurazioni auto, moto, veicoli commerciali), che si è assistito alla crescita più consistente del peso dei siti di comparazione e ad uno spostamento online dei consumatori, sia per la fase di ricerca dei prodotti assicurativi, sia per quella dell’acquisto vero e proprio.

La migrazione è stata guidata tanto dall’utilità percepita dall’utente per il servizio di comparazione (soprattutto in termini di risparmio di tempo e denaro) quanto dai forti investimenti che i siti di comparazione hanno dedicato ai media, online e offline. Ad esempio Facile.it investe dal 2011 su canali alternativi all’online e nel 2015 è stato il brand assicurativo con maggiore pressione pubblicitaria in televisione (GRPs del 2015).

Gli investimenti in comunicazione offline, oltre che ad ampliare il numero di utenti che preventivano e comprano a distanza, ha anche modificato le caratteristiche socio-demografiche di chi si rivolge al servizio, aumentando il peso di alcune fasce di età e degli utenti che abitano nei centri urbani medi e medio-piccoli.

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