La fase early-stage, subito successiva al lancio di una startup insurtech, è spesso la più complicata: è necessario creare una solida strategia di business, sviluppare i prodotti, posizionarsi sul mercato, distinguersi dai competitor e attrarre nuovi clienti.
Kevin Abramson – presidente di Cover Whale, insurtech specializzata in polizze auto commerciali – fornisce tre consigli fondamentali alle nuove compagnie che si affacciano sul panorama assicurativo, dalla scelta del team alla conoscenza approfondita delle necessità e degli interessi dei clienti, utili per creare una strategia vincente sul breve e lungo periodo.
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Studiare il settore
In primo luogo è importante costruire fin da subito un team composto da persone che condividano la stessa idea di business e la stessa visione per quando riguarda innovazione, crescita e digitalizzazione.
Altrettanto importante, però, è che i manager della nuova compagnia conoscano in modo approfondito le caratteristiche del settore assicurativo e del mercato in cui andranno a inserirsi: se il gruppo operativo di una nuova startup non ha le opportune fondamenta e una buona dose di esperienze pregresse nel campo, sarà difficile trasmettere la passione e il know-how agli altri dipendenti e presentarsi in modo credibile a partner e clienti.
È fondamentale, quindi, spendere tempo e risorse per studiare nel dettaglio il proprio settore, le sue dinamiche e le eventuali mancanze, in modo da costruire fin da subito una struttura competente e pronta a inserirsi sul mercato in modo autorevole.
Lavorare sul product-market fit
Il secondo consiglio riguarda invece la fase di crescita iniziale e le prime operazioni di scaling delle attività. In questo momento delicato, Abramson consiglia di utilizzare come guida il product-market fit, ossia il parametro che misura quanto e come un prodotto soddisfa le esigenze del mercato e si posiziona tra i potenziali clienti.
In sostanza, si tratta di individuare una necessità nel mercato e rispondere in modo efficiente alle esigenze dei consumatori, che di conseguenza saranno propensi ad acquistare, utilizzare e promuovere il prodotto, permettendo all’azienda di crescere e generare profitti.
Il product-market fit dovrebbe essere sfruttato come una “stella polare” che guida le attività di una startup e impedisce di avventurarsi su strade poco promettenti.
Conoscere il proprio pubblico
Infine, il terzo consiglio fa riferimento ai potenziali utenti di un servizio. Conoscere il proprio pubblico e individuare un target a cui rivolgere l’offerta permette infatti di creare una strategia precisa, evitando di perdere tempo e denaro su segmenti di utenti poco in linea con i propri prodotti
In questo modo, le startup early-stage potranno posizionarsi fin da subito in modo efficiente nel proprio settore, identificare i competitor e rispondere alle reali necessità della nicchia di utenti contesa. Come scrive Abramson, è importante “parlare sempre ai bisogni dei clienti”.
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