Il settore insurtech italiano continua a crescere, anche grazie all’interesse degli investitori per le nuove tecnologie che stanno rivoluzionando il mondo assicurativo a livello globale. In un settore ricco di opportunità e con un numero crescente di attori, non è sempre facile per un investitore scegliere su quali startup puntare.
Alcuni parametri legati all’ambito finanziario, alla gestione dei clienti e ai tassi di engagement possono aiutare a farsi un’idea accurata della performance attuale e delle potenzialità future di una startup: ecco le 24 metriche da tenere d’occhio.
Entrate mensili ricorrenti (Monthly Recurring Revenue, MRR)
Le entrate mensili ricorrenti rappresentano le entrate che un’azienda è certa di generare ogni 30 giorni. Queste possono derivare, per esempio, dai programmi di abbonamento con cui i clienti pagano una somma fissa a cadenza regolare, mensile o settimanale.
Proiezione di entrate mensili ricorrenti (MRR Projection)
La metrica fornisce una stima delle entrate mensili ricorrenti previste in un determinato periodo di tempo, generalmente su base annuale, prendendo in considerazione diversi parametri come le entrate mensili attuali, il tasso di crescita mese-su-mese e i dati sulla defezione dei clienti.
Ricavo medio per account (Average Revenue Per Account, ARPA)
Il ricavo medio per account, o per utente (Average Revenue Per Account, ARPA) si ricava dividendo il valore delle entrate mensili ricorrenti per il numero di clienti totali abbonati ai servizi di un’azienda. In questo modo, è possibile conoscere l’importo medio che ogni utente spende mensilmente per pagare i servizi offerti dalla compagnia in questione, altro dato da tenere in considerazione per valutare se investire nella proposta di una startup.
Utile lordo (Gross Profit) e Utile Netto (Net Profit)
L’utile lordo (Gross Profit, GP) rappresenta uno dei parametri principali per conoscere la situazione economica e la stabilità di un’azienda. Questo, infatti, consiste nella differenza tra i ricavi ottenuti dalla vendita dei propri prodotti o servizi in un determinato periodo di tempo, generalmente su base annuale, e i costi sostenuti per produrli e venderli.
Un’altra metrica fondamentale, e strettamente legata al GP, è l’utile netto (Net Profit), che invece si ottiene sottraendo dai ricavi non solo i costi diretti di produzione, ma anche alcuni costi indiretti, come le tasse, gli interessi, le spese amministrative o l’affitto dei locali.
Valore totale del contratto (Total Contract Value, TCV)
Il valore totale del contratto (Total Contract Value, TCV) indica l’importo potenziale che un’azienda prevede di ottenere dalla sottoscrizione di un nuovo contratto, considerato nella sua durata totale. Questo include, per esempio, la somma totale che i clienti dovrebbero versare per l’intera durata del contratto, ma anche eventuali costi di attivazione o tariffe fisse richieste dall’accordo.
Valore annuale del contratto (Annual Contract Value, ACV)
Come suggerisce il nome, il valore annuale del contratto (Annual Contract Value, ACV) calcola le entrate che ci si aspetta siano generate da un singolo contratto per ogni anno di validità. Si calcola dividendo il Valore totale del contratto (TCV) per il numero di anni in cui questo sarà attivo, ottenendo quindi un valore medio.
Risconto passivo (Deferred Revenue)
Il risconto passivo (Deferred Revenue) consiste nell’importo ricevuto da un’azienda in anticipo, per servizi che verranno forniti in futuro. Un esempio tipico è l’importo di un abbonamento annuale che viene pagato in un’unica rata iniziale, oppure la spesa per l’acquisto di gift card.
Billings
I billings sono definiti come le entrate di un determinato trimestre, unite al risconto passivo (deferred revenue) del trimestre precedente. Queste quindi fanno riferimento sia alle nuove vendite effettuate nel trimestre in corso, che al valore delle vendite passate che viene effettivamente incassato nel periodo di riferimento.
Crescita mese-su-mese (Month-on-Month Growth Rate, MoM)
La crescita mese-su-mese rappresenta il tasso di crescita (o decrescita) di un determinato parametro da un mese all’altro, in rapporto al mese di partenza. Si tratta di un parametro molto flessibile che si può utilizzare, per esempio, per calcolare la differenza nel numero di utenti attivi tra un mese e l’altro, oppure per controllare le variazioni nelle entrate.
Tasso mensile di crescita composto (Compounded Monthly Growth Rate, CMGR)
Il Tasso mensile di crescita composto (Compounded Monthly Growth Rate, CMGR) indica il tasso medio di crescita mensile che ha permesso di passare dal dato relativo al primo mese considerato a quello dell’ultimo mese considerato.
Tasso di defezione lordo (Gross Churn Rate)
Il tasso di defezione lordo (Gross Churn Rate) indica, in termini percentuali, l’importo che un’azienda perde in un determinato periodo di tempo a causa della perdita di clienti che, per esempio, cancellano o non rinnovano un abbonamento, oppure passano a un piano con un costo inferiore rispetto a quello inizialmente sottoscritto.
Tasso di defezione netto (Net Churn Rate)
Il tasso di defezione netto (Net Churn Rate) è simile a quello lordo, ma tiene conto sia delle perdite dovute a cancellazioni e mancati rinnovi (come il gross churn rate) che delle entrate aggiuntive date, per esempio, dai clienti che decidono di acquistare nuovi servizi, sottoscrivere nuovi abbonamenti o effettuare un upgrade nei loro piani già esistenti.
Burn rate
Il burn rate indica la velocità con cui un’azienda perde il suo capitale, generalmente indicata come un rapporto tra una spesa e un periodo di tempo. Per esempio, se un’azienda riceve un investimento da 100 mila euro, e lo spende in 10 mesi, avrà un burn rate di 10 mila euro al mese.
Mercato totale disponibile (Total Addressable Market, TAM)
Da non sottavalutare quando si considera se investire nel progetto di una startup, questa metrica indica la domanda totale presente per un determinato servizio o prodotto. Il Mercato totale disponibile (Total Addressable Market, TAM), quindi, indica il potenziale di vendita ipotetico per quel determinato prodotto o servizio, se tutta la domanda venisse soddisfatta.
Lifetime Value del cliente (LTV)
Il Lifetime Value del cliente (LTV) fa riferimento a una previsione del valore totale che un cliente potrebbe generare nel corso del suo rapporto con un’azienda. Questo parametro, quindi, è altamente variabile e dipende dalle caratteristiche specifiche di ogni cliente, dalle sue abitudini, possibilità economiche e propensioni di spesa.
Costo di acquisizione del cliente (Customer Acquisition Cost, CAC)
Il costo di acquisizione del cliente (Customer Acquisition Cost, CAC) indica l’importo investito da un’azienda per acquisire un singolo cliente, principalmente tramite attività di comunicazione e marketing. Generalmente, per calcolarlo è possibile dividere le spese sostenute in questi settori per il numero di clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo.
Rischio di concentrazione (Concentration Risk)
Il rischio di concentrazione (Concentration Risk) indica, in valori percentuali, il rapporto tra il valore generato dal cliente principale di un’azienda e i suoi utili totali. Seppur con ampio margine di variabilità, una situazione potrebbe risultare problematica ed eccessivamente concentrata se un singolo cliente rappresenta oltre il 20% delle entrate di un’azienda.
Tasso di attivazione (Activation rate)
Il tasso di attivazione (Activation Rate) è definito come il numero di utenti che, in un determinato periodo di tempo, si iscrivono a un servizio e compiono una serie di azioni che permettono di realizzare il valore di quel servizio.
Tasso di defezione mensile (Monthly Churn Rate)
Il tasso di defezione mensile (Monthly Churn Rate) indica il numero di clienti persi nel corso di un mese, tipicamente in termini percentuali. Il dato si ottiene dividendo il numero di clienti persi per il numero di clienti a inizio mese, e moltiplicando il risultato per 100.
Ritenzione (Retention)
Indica il numero di clienti attivi in un determinato momento di tempo che risultano ancora attivi oggi, in termini percentuali. Per calcolarlo, è necessario conoscere il numero di clienti presenti all’inizio di un determinato periodo, il numero di clienti finale e quello di nuovi clienti acquisiti.
Utenti attivi al giorno (Daily Active Users, DAU)
Come suggerisce il nome, il parametro rileva il numero di utenti unici “attivi”, quindi che hanno interagito con un determinato servizio, nell’arco di 24 ore. La metrica è particolarmente diffusa nell’ambito digitale, ed è utile per calcolare il tasso di interazioni (engagement) di applicazioni o pagine web. Essendo riferita agli utenti “unici”, un utente che visita più volte una pagina web nell’arco di una giornata sarà conteggiato solo una volta.
Numero di accessi (Number of logins)
Il parametro misura il numero di accessi effettuati dagli utenti su un determinato portale – come un account bancario, un social media o un portale di e-commerce – durante uno specifico arco di tempo, tipicamente di 30 giorni. Si tratta di un’altra importante metrica di engagement che permette di monitorare l’utilizzo effettivo che gli iscritti fanno di una piattaforma.
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